In der Startup-Branche gilt vermehrt: je schneller, höher und weiter, desto besser. Startups benötigen in ihren Verkaufszyklen jedoch vor allem eines: Geduld. Eine Tugend, die Startups unbedingt in ihrer DNA verankern sollten – wenn sie nachhaltig erfolgreich sein möchten.
Es mag auf den ersten Blick paradox klingen, dass Entschleunigung zu Beschleunigung und in der Folge zum Erfolg führt. Die englische Redewendung: „Slow down to speed up“, trifft den Nagel auf den Kopf. Konkret heisst das: Startups müssen beim Salesprozess strategisch handeln.
Verkaufsprozess entschleunigen
Digitalisierung und Automatisierung begünstigen schnelle Prozesse. Dies gilt jedoch nicht für alle Bereiche eines Sales Funnels (Verkaufstrichter). Gerade im B2B-Bereich dauert der Verkaufszyklus oft länger als ursprünglich geplant. In diesem Fall hilft es, sich in Geduld zu üben. Dem Startup ist zu empfehlen: Sobald aus einem Lead ein potenzieller Kunde gewonnen ist – Tempo drosseln und in diese Beziehung investieren. Der Vorgang dauert unter Umständen länger, die Bemühungen zahlen sich dafür langfristig aus.
Wissen, was den Kunden beschäftigt
Startups sollten sich die Zeit nehmen, ihr Gegenüber kennenzulernen. Insbesondere bei beratungsintensiven Produkten mit hohen Investitionskosten ist es das A und O, ein Momentum aufzubauen. Im Mittelpunkt steht ein echter Dialog und Austausch zur Unternehmenssituation und zu den Zielen und Themen, die das Gegenüber beschäftigten. Startups müssen lernen, den Fokus auf das Kundenbedürfnis zu legen: aufmerksam zuzuhören, genau zu beobachten und sich in den Kunden hineinzuversetzen, um die richtigen Fragen stellen zu können.
Mit dem Menschen im Mittelpunkt bessere Lösungen
Das bringt den Verkaufsprozess und die Kundenbeziehung voran. Warum? Weil wir es mit Menschen zu tun haben. Startups zeigen somit, dass es ihnen nicht nur um Zahlen geht, sondern auch um die Menschen, mit denen sie zusammenarbeiten.
Der ökonomische Hintergedanke dabei ist, dass das Startup durch die Fülle an gewonnenen Erkenntnissen dem Kunden eine massgeschneiderte Lösung und einen echten Mehrwert anbieten kann.
Denkweise anpassen
Dafür müssen Startups sich auf einen Dialog einlassen und ihren Gesprächspartner respektieren. Die Beziehung zwischen Startups und etablierten Unternehmen kann durch den Wissenstransfer und Erfahrungsaustausch für beide Seiten hilfreich sein. Eine Win-win-Situation.
Fehler vermeiden
Startups vermeiden mit entschleunigten Prozessen auch Fehler. Denn anhalten und rauszoomen hilft, Fehler zu erkennen, Prozesse zu hinterfragen und im Nachhinein zu optimieren.
Erschienen: short knowledge Magazin, Ausgabe Dezember 2017