Kundengewinnung ist das Ziel jedes Unternehmens. In diesem Blogbeitrag gehen wir dem Sprichwort «Die Welt urteilt nach dem Schein» auf den Grund. Psychologisch gesehen handelt es sich hier um den Halo-Effekt, auch bekannt als Heiligenschein-Effekt. Dabei handelt es sich um eine kognitive Verzerrung, weil Menschen sich von einem (falschen) ersten Eindruck beeinflussen lassen. Welche Rolle der Halo-Effekt im Marketing spielt, erfahren Sie in diesem Artikel.
Der Mensch fällt sein Urteil nach dem, was er sieht. Im Jahr 1907 beobachtete der amerikanische Psychologe Frederic Lyman Wells erstmals den Umstand, dass Menschen von offensichtlichen Merkmalen einer Person oder eines Gegenstands auf weitere Merkmale schliessen, ohne diese genau zu kennen. Auch neigt er dazu, sich ein übermässig vereinfachtes Bild von Menschen oder Produkten zu machen. So attestieren wir beispielsweise einem gutaussehenden, sportlichen Fussballer, dass er ein guter Spieler ist. Auch beim Bewerbungsgespräch zählt der erste Eindruck meist stärker als das darauffolgende Gespräch. Wir gehen davon aus, dass gutaussehende, selbstbewusste Bewerberinnen und Bewerber auch gute Mitarbeitende sind. Der Halo-Effekt lässt sich nicht vermeiden, es ist ein unbewusster Vorgang der eigenen Psyche.
Beurteilungsfehler als Verkaufschance
Mit dem Wissen über den Halo-Effekt, lässt sich gerade im Marketing gut damit arbeiten und spielt deshalb eine wichtige Rolle.
Stellen Sie sich beispielsweise zwei Websites vor, die das gleiche Produkt verkaufen. Während die eine überhaupt nicht funktioniert und zudem unübersichtlich wirkt, erfüllt die andere alle Anforderungen der Kundschaft und macht einen modernen und ansprechenden Eindruck. Der durchschnittliche User bzw. durchschnittliche Userin bewertet in einer solchen Situation nicht das Produkt im Detail, sondern setzt auf den ersten Eindruck und kauft das Produkt auf der modernen Website.
Ein weiteres Beispiel zeigt sich beim Verpackungsdesign bei Apple Produkten: Bereits das Auspacken fühlt sich für die Käuferin oder den Käufer wie ein Erlebnis an und bestätigt somit die Kaufentscheidung. Umgekehrt kann das Entfernen von nervigen Preisklebern die Freude am Kauf verderben, womit wir schnell schlechte Gefühle mit der Marke verbinden.
Das Gesamterlebnis zählt
Ein ansprechendes und einheitliches Corporate Design Konzept, welches sich über alle Anwendungen durchzieht, trägt also massgeblich dazu bei, wie Ihr Unternehmen und Ihre Produkte wahrgenommen und beurteilt werden. Schlussendlich entscheidet das Gesamterlebnis, ob und wie wir ein Produkt wahrnehmen und ob wir Fan werden von einer Marke.
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